史上最“硬核”的商业谈判：百事如何用可乐换来世界第六的军力？

2025-11-05 10:51商业之最

1959年，美国国家展览会在莫斯科开幕。

那是一个处处都能听见冷战余音的年代，两大阵营的紧张关系像一层薄冰，压在展馆外的空气里。美国想向苏联展示自己的生活方式，苏联自然不愿示弱。这场展览没有硝烟，却让人能感到背后的较劲。

美国国家展览会

这场展览由美国总统艾森豪威尔推动。他希望苏联普通人能看到美国人的厨房、电视机，还有日常生活中象征现代消费文化的物品。

开幕那天，美国副总统理查德·尼克松站在展台中央。他面对苏联总理尼基塔·赫鲁晓夫。两人站在样板厨房里，相互质疑制度的优劣。声音一层层提高，动作也变得锐利。围观的人越来越多，空气变得紧绷，像在等某个转折出现。

赫鲁晓夫与尼克松的辩论

就在这时，一个原本站在后方的人走上前。百事可乐的副总裁唐纳德·肯德尔端着一杯冰镇可乐，把杯子递给赫鲁晓夫。赫鲁晓夫接过，轻轻尝了一口。那一刻，他的表情放松下来。许多媒体记录了这一瞬间，它也因此成为冷战舞台上一个颇具象征意味的片段。

赫鲁晓夫正在喝百事可乐

几年后，百事可乐成功进入苏联市场。苏联愿意引进这样一个美国品牌，这本身就说明领导层在某些领域开始展示一点开放的姿态。不过，问题马上浮现。苏联卢布无法在国际上自由兑换，美国公司无法用它进行结算。

苏联方面提出了一个实际可行的办法：用伏特加作为支付手段。这种“以酒换饮料”的合作方式持续了二十多年。苏联街头陆续出现百事可乐的售卖点。可乐并不常见，但对于当时的城市居民来说，它的出现带着一种来自远方世界的气味。

苏联的百事可乐售卖点

1972年，双方达成更正式的协议。百事可乐获得在苏联灌装生产的权利，而苏联的“斯托利奇纳娅伏特加”则能透过官方渠道在美国销售。这种合作对双方都有意义。苏联得到了一种象征现代生活的饮料，百事可乐获得了一个体量庞大的新市场。

进入1980年代后，苏联国内的经济问题日益明显。工业效率下降，物资短缺加剧，外汇收入也不断减少。伏特加出口的收益开始下滑，再也无法支撑原有规模的贸易。百事可乐与苏联的合作不得不重新讨论。

1989年的谈判带着一种现实压力。苏联知道自己处境艰难，却又不打算放弃百事可乐。对于许多年轻人来说，可乐不仅是一种饮料，更是一种象征，让他们觉得外面的世界并不遥远。

在这样的局势下，苏联提出了一个让外界难以想象的方案：用军舰来支付。

这并非玩笑，是实实在在写入协议的对价。当时的报道显示，交易总值约三十亿美元。交付的列表像是一份军事清单：十七艘潜艇，一艘巡洋舰，一艘驱逐舰和一艘护卫舰。多数舰艇已退役，但都属于国家军事资产。

外界在看到这份清单后，用了一个略带戏剧性的说法——百事可乐一度拥有“世界第六大海军力量”。百事的首席执行官唐纳德·肯德尔听到这种说法时，还打趣地说，他们“解除武装的速度比华盛顿还快”。

百事可乐并没有打算保留这批舰队。公司很快将舰艇卖给一家瑞典的企业，由对方负责拆解回收。舰体被切割成金属，重新进入工业循环。而那支短暂出现的“企业舰队”，也随之在历史里悄然消失。

[1] How the CEO of Pepsi, by bartering battleships and vodka, negotiated Cold War diplomacy and brought his soda to the Soviet Union - Business Insider

[2] PepsiCo, The Beverage Company, Was Once A Naval Superpower With Warships - NDTV News Desk

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