山东夫妻闯上海卖奶茶，年入21亿！把“沪上阿姨”做成全国大生意

在奶茶界的江湖上，有两种力量最难忽视。

一种是资本推着走的高端选手，喜茶、奈雪、霸王茶姬，一杯要三十多块。

另一种，是靠加盟狂飙、遍地开花的平价品牌，蜜雪冰城、茶百道、古茗。

还有一个常被误会为“上海本地品牌”的——沪上阿姨。

几乎每个在上海打工的人都见过它，一个卷头发的“上海阿姨”笑着举杯。

但很少有人知道，这家品牌其实是由一对山东夫妻做出来的。

十年前，他们带着卖掉老家资产攒下的钱，闯进上海滩，只为做一杯“干净、能复刻”的奶茶。

如今，这杯奶茶不仅在全国卖出7000多家店，年营收超过21亿元，还在冲刺港股上市。

可在热闹的数字背后，是一场靠平价、加盟、下沉打出来的硬仗。

有人说，它是茶饮界的绝味鸭脖，也有人说，它正被蜜雪冰城碾压。

但没人否认，这家山东夫妻档靠着一杯血糯米奶茶，活成了新茶饮时代最不被看懂的一匹黑马。

01

2011年，单卫钧和妻子周蓉蓉做了个冒险的决定，带孩子从山东搬到上海。

那时候，他们一个是外企销售经理，一个是区域高级主管，双双年薪几十万，在当时算是体面中产。

但他们不甘心一辈子给别人打工，两人翻过上百种创业方案，最后被街头一家奶茶店吸引。

“就是卖这个？”周蓉蓉当时笑了，可越看越觉得有戏。

那时候的奶茶，还停留在塑料封膜和奶精冲粉的阶段。

消费者一边喝，一边担心珍珠是不是塑料做的。

他们想：要不，咱们做点真材实料的？

于是他们琢磨出了第一个爆款，名为血糯米的奶茶。

用煮熟的血糯米代替珍珠，加入现煮奶茶里，颗颗分明，带着糯香，对上海人来说，那是带着童年记忆的味道。

2013年，第一家沪上阿姨在人民广场开业。

没做广告，没请明星，就靠口口相传。

第一个月，流水30万，那一年，奶茶界还没出现“雪王”和“喜茶”。

但一对来自山东的夫妻，已经在上海卖出了第一个爆款。

02

成功之后，他们很快发现一个问题，血糯米奶茶在南方火不起来。

南方人更爱水果、冰感、清爽；北方人更爱浓稠、甜糯、热饮。

于是，他们做出了一个反向选择，从上海起家，却把市场重心转回北方。

品牌名叫“沪上”，门店却扎根在山东、河南、河北、辽宁。

截至去年底，山东门店超过1000家，上海反而只有60家。

“北方人更爱实在。”单卫钧说。

他的逻辑很简单：南方品牌卷高端，北方市场卷性价比。

于是他定下价带，就是7到22元，这个价位，不贵，但要够真。靠着这套策略，沪上阿姨在下沉市场站稳脚跟。

县城女孩第一次喝到有料奶茶的时候，不需要花30块。

在快节奏城市之外，它成了平价治愈的代名词。

但也正是这份接地气，让它迎面撞上了一个更强的对手，就是蜜雪冰城。

那个logo里笑得更灿烂的“雪王”，在三线城市的占比达到57%，年收入150亿。

同样走加盟、同样走下沉，蜜雪冰城用价格碾压一切。

于是，沪上阿姨面临一个尴尬的问题，既不像高端的喜茶，也拼不过最便宜的蜜雪。

那你的“中间地带”，能活多久？

03

和所有加盟品牌一样，沪上阿姨最核心的盈利来源不是卖奶茶，而是卖加盟和原料。

2023年前9个月，它96%的收入来自加盟商。它的门店里，99.3%都是加盟。

这意味着，只要有人愿意开店，它就能持续赚钱，加盟费4.98万元，还能分三年付。

在如今这个人人想开店的时代，这是最容易入局的茶饮品牌之一。

问题是，加盟门槛低，也意味着品牌利润薄。

2022年，它的毛利率只有26.7%，同行古茗是28.1%，茶百道34.4%，蜜雪冰城也有28.3%。

换句话说：沪上阿姨赚钱的速度，明显落在第二梯队。

它的创始人清楚这一点，所以，过去两年，他们开始学习蜜雪，做供应链、建仓储中心、布局物流。

但因为体量小、资金有限，大部分原料仍需外采，成本高居不下。

沪上阿姨的故事，正是整个新茶饮赛道的缩影。

看上去热闹、门店遍地、加盟暴增，但背后是一场刀尖起舞的微利战争。

一位加盟商透露：“卖一杯12元的奶茶，纯利润不到2块。”

而总部赚的，是加盟费、原料溢价和品牌授权。

这就是茶饮江湖最赤裸的现实，表面是甜的，底子却苦。

04

2024年2月，沪上阿姨向港交所递交招股书，准备上市。

这一刻，它终于站进了“新茶饮上市潮”的队列。

喜茶、奈雪已经过顶，蜜雪、古茗、茶百道都在排队，看似繁荣，实则残酷，奶茶行业从来都是一代换一代。

曾经火遍全国的“一点点”“快乐柠檬”，都在这几年悄悄退场。

门店数量锐减，顾客换了口味，热度被新品牌吞噬。

沪上阿姨在这场浪潮里，并不是最耀眼的那一个。它既没有喜茶那样的流量体质，也没有蜜雪那样的低价护城河。

但它代表了一类品牌的真实困境，既要保证产品质量，又要追求性价比。

既想让加盟商赚钱，又要留住利润空间，这是一场不断取舍的平衡术。

他们知道，上市不是终点，而是续命。

资本的进入，能带来更多现金流、更多供应链能力，也能稳住加盟商的信心。

对于这对山东夫妻来说，这一刻，他们终于从夫妻档奶茶店变成了一个有资本故事的企业。

但商业世界最残忍的地方就在于，你能上市，不代表你能活下去。

接下来的战场，是千店扩张速度、是原料供应控制、是品牌老化风险。

下沉市场的风一旦转向，门店关得比开得还快。

05

十年前，单卫钧卖掉老家的房子，背着锅碗瓢盆到上海租店。没人能想到，那一杯热糯香的奶茶，会卖成一个21亿的生意。

今天，当“沪上阿姨”准备登陆资本市场，故事的味道变了。

它不再是夫妻俩的小梦想，而是整个新茶饮赛道的缩影，上游卷供应链，中游卷加盟，下游卷价格。

有人问：奶茶行业是不是已经饱和？

答案是：还没。

但能留下来的，不再靠噱头，而是靠效率、标准化和韧性。

对于消费者而言，沪上阿姨可能只是又一个平价奶茶品牌。

但对那对来自山东的创业夫妻来说，它是一场关于勇气的试验。

他们用十年时间证明了一个道理，在中国，最能穿越周期的，不是爆款，而是笨办法。

当潮水褪去，真正留下来的品牌，往往不是跑得最快的，而是最能熬的。

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