人性规律，是商业规律最底层的逻辑

2024-12-03 09:49商业之最

商业的背后是交易，交易的背后是利益，利益的背后是需求，需求的背后是人性。洞悉人性，就是要解剖需求，理解消费者主动购买的原动力，从而掌握到让客户买单成交的商业密码。因此，人性规律，是商业规律最底层的逻辑。

一、人性的规律

尼采认为，人兼具善与恶的两面性；西方谚语说，人的一半是天使，一半是魔鬼。我们认为，人性具有动物性和神性两方面属性，但不具有善恶之分，只具有层次高低之别。如果说动物性是低阶的人性，那么神性是高阶的人性。

动物性是人与生俱来的本性，从猴子变为人时一直存在，且本质千古不易，即变化的是形式，不变的是本质。人动物性的表现形式包括：男人图色，女人爱美；老人怕病，孩子怕笨；穷人怕穷，富人怕骗。

神性是后天教化、熏陶出来的，虽形式不同，且不断与时俱进地迭代升级，但本质却是不变的。人的神性表现在：人不仅有物质需求，还有情感需求，更有精神需求；不仅具有温饱的需求、安全的需求，还有爱的需求、被人尊敬的需求和自我价值实现的需求。

二、商业的本质

商业的本质是价值创造、价值变现和价值分享；经营企业，本质上是经营客户、员工、企业、股东、利益相关方和社会6方主体6个维度的价值。

从客户角度分析，营销的本质就是营销人性。反映在商业规律中，人都具有虚荣心，愿意为面子买单；人都有懒惰性，会为省事买单；人都有贪婪性，会为便宜买单；人都有憧憬心，会为梦想买单。

人性规律，决定客户具有痛点、爽点、痒点；痛点、爽点、痒点，构成市场的刚需，这是商业的逻辑起点；营销的本质，就是要尊重人性规律，不断迎合、满足、引领、创造人性需求。

三、人性规律和商业规律珠联璧合、双向奔赴

人性规律，决定人具有消费的物质需求、情感需求和精神需求，这三种需求，便是商业规律的底层逻辑。

物质需求是客户消费的初级需求。为了满足客户消费的初级需求，企业提供的产品或服务要么好用，要么好吃，要么好喝，要么好健康，要么好玩等。

情感需求是客户消费的中级需求。为了满足客户消费的中级需求，企业提供的产品或服务，要让客户有好快、好便捷、好便宜、好值得、好舒服等消费体验。

精神需求是客户消费的高阶需求。为了满足客户消费的高阶需求，企业提供的产品或服务，要让客户有被关注、受尊重、尊贵感、优越感、独一无二的感同身受。

总之，动荡的是世界，变化的是人心，不变的是人性。人性规律，是商业规律最底层的逻辑。谁懂得善待人性，善用商业规律，谁就掌握到商业成功的密码。

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