一位身价过亿的老人告诉我：真正赚钱的生意，都不是卖什么赚什么的钱！

八十多岁的老周爷爷，坐在茶馆里，一边喝茶一边笑，说出这句话的时候，我还以为他是在故弄玄虚。直到他随口讲了几个例子，我才明白，这种“违背常理”的思路，正是他赚了一辈子钱的核心。

这句话听着像是反话，可对做生意的人来说，却像是捅破窗户纸。因为它和我们习惯里的挣钱逻辑完全不一样。

“卖什么就别指望赚什么的钱，要盯着后面能继续赚的钱！”

二十多年前，老周在老城区开超市，别人卖鸡蛋4块5一斤，他偏卖3块2，比进货价还低。每天早晨，大妈们早早排队买鸡蛋，有人一次拎十斤回家。

你可能觉得亏钱？但那些来买鸡蛋的人还会顺手带点菜、油、米、洗衣粉，这些才是大头利润。鸡蛋只是“钩子”，真正赚钱的是后续购物。一天卖鸡蛋亏20块，但靠其他商品赚2000多，不用大声吆喝，超市的顾客自动留在了他家。

后来，他把这种“亏着引流”的玩法扩展到12家连锁店，对手根本抢不走他的客源，因为大家脑子里都刻着一句话——“周家的鸡蛋最便宜”。

老周说，这就叫不赚表面钱，要盯住顾客持续的消费能力。

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再看第二个例子。

他代理打印机的时候，一开始机器按市场价卖，一台赚300，但销量迟迟打不开。后来他把规则改成：买6个墨盒，就送一台打印机。

打印机成了免费的，那学校、小公司一拥而上。但要用他的打印机，就只能用他的墨盒，这笔账算下来，光三年锁死的墨盒利润，就是原来机器利润的5倍。

机器是诱饵，耗材才是现金流。

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第三个例子来自他儿子开健身房。

刚开业时，年卡卖2888元，结果每月只有几十个人办卡。按照老周的建议，把价格降到999元，还送两节私教课。

便宜年卡吸引了更多人，但来一次健身房，教练发现机会自然会上前——免费帮忙测体能，展示专业，然后推荐私教课程、定制减脂计划。一个客户的私教单，就是几千块的额外收入。旁边还有高利润的蛋白粉、运动服可卖，最终盈利比单纯卖年卡高好几倍。

年卡只是敲门砖，真正让钱源源不断进来的，是课、产品和服务。

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还有他孙女在网上卖童装的故事：

衣服成本多少就卖多少，但买衣服的宝妈会被拉进一个免费的育儿群，群里每周有儿科医生分享实用知识，还有低价育儿用品团购。宝妈们留了下来，反复在里面消费辅食、绘本、安全座椅，这些才是真正的收入。

宝宝很快就长大换季，但父母对育儿的投入是持续的。衣服卖的是成本，关系卖的是长期信任。

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听完几个案例，你会发现一个共同点：

他们都不急着在第一单把顾客身上的钱赚干净，而是先诱导、圈住，再在之后的需求里下手。

老周告诉我：“普通人之所以做不大，是因为太着急，就想着卖的那样东西一定要直接赚够钱——而不是想多一步：这个人以后还能在哪儿掏钱。”

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比如开早餐店，豆浆可以只卖1块吸引顾客，让人顺手买高利润的包子油条；

比如水果社群，西瓜按成本卖，把大家拉进群，用进口水果或套餐提高毛利；

比如上门维修电器，不靠上门费赚钱，而是在服务时推高价保养项目。

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生意的大钱，全在后端！

老周总结得很直白：

“先用免费的、便宜的、甚至亏的东西，把用户拉近你；再用高频、高利润的项目，把他的钱慢慢赚走。”

这一招看似简单，但很少有人舍得放下眼前的一点利润，因为多数人怕风险、怕亏、怕“万一人家转头就走了”。可正是这种舍不得，让很多人陷在重复辛苦赚小钱的循环里。

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那么，问题来了——

你是愿意守着眼前这笔“一锤子买卖”的小利润，还是敢赌一把，把顾客牢牢握在手里，去赚源源不断的后续收入？

有的人说，这种模式适合超市、大企业；也有人说，小生意照样能玩，只要想明白自己的“钩子”是什么。

你觉得，在今天这么卷的市场里，我们普通人，到底该不该学这种“先不赚钱”的生意逻辑呢？