专访高科数聚首席执行官董琳：如何从场景出发拨开车企数据变现迷雾

接受采访时，高科数聚首席执行官董琳正在去往上海虹桥火车站的路上。春节过后，董琳一下子忙了起来，紧凑的行业会议和客户走访行程使得她很少能在北京公司总部露面。如今的汽车市场和十多年前相比发生了翻天覆地的变化，在这风云激荡的年代，个人也会面临各种选择。对于走出相对稳定的汽车厂家体系，来到创业公司面临更多不确定性，董琳的话语间时刻透露出乐观与坚定。在她看来，创业是自己最正确，也是最值得的选择，这是一份能够为之奋斗一生的事业。当前，车企的数字化营销之路正在走向深水区，怎么将海量数据利用起来，最后转化变现，是现阶段所有厂商面临的主要课题。

走出舒适区 瞄准数字化

董琳在丰田、日产等跨国企业拥有超10年以上的经验积累。2004年汽车市场井喷的高光时刻至今让她记忆犹新。那时候车不愁卖，车市完全是卖方市场，市场供不应求之下，加价卖车的情况司空见惯。所以当时车企没有动力去考虑营销精益化和数字化。可以说，从2004年到2014年这10年间，车企的营销方式基本没有改变，相对而言汽车经销商的反应则更慢。2017年国内汽车市场迎来转折，当年我国汽车产销增速明显下滑，也正是在此时车企陆续察觉到了即将到来的市场供需变化，开始考虑启动数字化转型以应对更加激烈的市场竞争。前几年我们还很少听说有汽车品牌倒闭、停产或者退出中国市场，但现在看来这已经是家常便饭，彩奇网，未来甚至还会有更多汽车生产企业在这次变局中被淘汰。不过也正是在这样的大变局中，市场蛋糕将会被重新分配，创业创新公司也将寻找到更多的进展机会。

面对汽车市场即将到来的大变局，董琳率先意识到汽车市场将发生根本性变革，希望通过自己多年的行业沉淀，提前找到那把帮助车企在激烈市场竞争中打开销路的金钥匙。2016年一次偶然的机会，董琳遇到了高科数聚创始人程杰博士，并将国内汽车市场即将向买方市场转型，车企可能从愁产能转变为愁销量的市场趋势和观察告诉程杰博士。经过一番交流，发现美国几乎每十年就会经历这种市场变化，近十年的解决方案就是通过数字化客户运营优化营销体系，帮助车企从粗放型营销向精细化营销转变。

恰如高山流水遇知音，程杰博士拥有早于中国市场10年的海外大数据产业经验和技术积累，董琳拥有国内超10年的汽车行业实战经验以及对中国市场进展的前沿洞察。两人一拍即合。随后在进行大量复盘和行业对标之后，他们一致认为数字化将是汽车行业的未来。

“打蛇要打七寸”

所谓数字化并不是完全抛弃传统的线上线下收集信息方式，而是将传统的信息丰富之后用数字化的方法再造，既业务数字化。“我们要做的是淘汰落后产能，落后产能依靠传统方式了解客户喜好，但这只是解决问题的皮毛，没有触及根本。”董琳说。

本来在2016年到2017年的时间节点上，国内也已经有车企在思考怎么唤醒海量的数据资源为我所用，甚至有车企成立了专门的数据公司，开始尝试数据的开发和应用。此时高科数聚没有闭门造车，董琳是个行动派，在明确了方向之后，对汽车行业的众多车企的需求进行调研。结果鼓舞人心，正如董琳判断的那样，多家车企表示正迫切需要数字化工具来降本增效，以便应对白热化的市场竞争。

在高科数聚创业之初，创始团队就几个进展方向进行了讨论。在数字化智能创造、数字化营销赋能和数字化金融保险几个细分领域中，大家认为汽车以及汽车营销环节的“病最重、痛最深”，是最急需数字化赋能的。所以高科数聚首先将工作重点聚焦到汽车营销领域上来。

2017年，高科数聚与国内一家日系合资品牌开启合作共创，将美国汽车行业数字化转型经验直接引入到国内，20多个系列产品和4000多个模型陆续在国内落地。俗话说，罗马不是一天建成的，数字化转型需要一步一个脚印，小步迭代、快速更新。董琳发现，车企普遍存在的问题就是拥有海量的数据，却不清楚怎么应用，更不知道怎么将数据变现。于是她提出“打蛇要打七寸”，先帮助合作伙伴解决重要矛盾。因此集客线索智能转化引擎平台CALO、寻购全链路行为指标监测平台CASI两个产品最先被应用起来。CALO综合人、车、店三大维度，以消费者大数据为核心，结合前沿数据模型，切实的帮助店端解决线索无效、线索购买贵、线索转化效率低等难题，有效提升到店邀约。CASI将消费者在寻车、比车、研究、到店、试驾、促销等一系列洞察消费者行为的主要场景和节点进行数据分析指数化，加以高级分析模型及算法，灵活组合各项行为指标，科学、客观的反应综合营销效应。结合产品为车企锁定潜客，增加集客和保客能力，同时还能促进新车、二手车、金融等产品在渠道、配置和价格方面的优化。